國慶期間親自守店，老王發現今年進店客戶沒有往年多了。同時，僅有的那么幾個進店客戶，一方面似乎越來越在意價格，另一方面自己價格已經放到最低，但客戶還是覺得不夠低。今年國慶前，老王公司做了促銷活動“蓄水”，可并沒有像往年那樣爆單……

老王的煩惱，不是他一個人的煩惱。在暖通行業，張三、李四、王麻子……都在面臨類似煩惱，他們想不明白，往年可以通過讓利換來銷量，但2020年低價促銷，為啥就不靈了？暖立方認為，在這波“熊市”背后，其價格邏輯值得反思：

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第一，任何一個行業、任何一個產品，低價促銷只有對有需求的人才有用，更何況家裝地暖、中央空調、暖氣、新風凈水這樣動輒數萬甚至數十萬的大額、超低復購頻次的消費品。在精裝房大背景下，毛坯房新房交房數量急劇減少，有需求的家裝暖通客戶數量也急劇減少。

沒有足夠數量的潛在需求者，低價促銷更像是“自殘”、“他殘”。

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第二，有足夠的潛在需求者，是規模效益的前提，否則，促銷單簽的越多，可能讓你的身子越重，沉底越快。裝修公司為什么沒有廣泛性地把暖通業務大包大攬？為什么裝修公司大部分依然是起轉介紹作用？并不是因為暖通比其他裝修項目的技術門檻高到讓裝修公司望而卻步，而是人家“嫌棄”暖通賺的是“不省心的錢”。

沒有足夠的合理的利潤，全靠促銷單能讓公司活著，但會活得很累。

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第三，低價對懂行（懂行情）的人有效，對不懂行（不懂行情）的人談價格，無疑是對牛彈琴。一個對黃金行情毫無了解的人，在市面金價400元/克時，你給他說你這里只要200元/克，他依然沒感覺，他依然要去比、要去問，你能保證你的價格就是最低嗎？

暖通公司的促銷，與其比誰價格更低，不如比誰讓客戶感覺到“物超所值”。

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第四，價格和配置不一定是正比提升的。30多年前，家用汽車還是“奢侈消費品”，那會一輛廣本都要二三十萬，算上通貨膨脹，相當于今天的數十萬甚至超過100萬了，但今天的廣本，肯定比那會配置更高、更有科技含量，但價格還是那個價格，算上通貨膨脹，頂多只相當于那會數萬元。暖通也一樣。最近一二十年，家裝暖通的配置，不管是地暖、暖氣，還是中央空調、新風系統，配置是越來越高，但整體價格越來越低。

不是說暖通行業的利潤空間太高，而是在行業充分競爭的背景下，有人通過提高配置塑造差異化，有人快速跟進配置并低價兜售……如此循環，導致配置越來越好，價格和利潤越來越低。

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第五，暖通領域某一品類的價格“低迷”，也會“連累”其他品類。過去，中央空調利潤低，地暖、暖氣、新風利潤尚可。但在今天和未來，大家都把希望寄予明裝暖氣、兩聯供甚至其他行業應用時，也會給這些系統消費領域帶來非常大的價格壓力。

在這波“熊市”行情中，或許沒有人能真正“獨善其身”。君不見，很多之前干普通裝修的裝修公司，都在廣告宣稱自己是“別墅專家”嗎？

第六，低價的熬煉，會讓暖通人的心態發生改變。過去，大家比誰一年干了多少億（做了多大產值），未來，大家會更多比一年賺了多少錢（利潤率多少）。從重規模到重產出，從大到精，在正在到來的下一個行業成長周期，會有一些重管理、強效益的精干型暖通公司涌現。

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第七，在正在到來的下一個行業成長周期，互聯網（包括電商）一定是加速器，它讓產品、工藝、技術信息更透明，當然也讓價格越來越透明，它可能誘發2個變革：

一是產業互聯網加速出現。阿里巴巴推出了智慧制造應用在服裝領域，可以做到定制化批量生產。暖通行業也有這個可能。從目前看，日益興起的空氣源熱泵兩聯供和X恒系統，最具靈活性，最適合定制化，但它的產業量還太小。在更廣闊的傳統地暖、暖氣、空調、新風領域，對接某個精裝房項目、某個社區或某個城市，使之符合它們的使用習慣、文化喜好等，是完全有可能實現的。

二是加速行業產業鏈各環節的價值重塑和利潤再分配，過去的材料搬運工模式（賺取材料差價）會越來越難，而專業環節如設計、安裝、研發和生產，以及服務環節如售后、監理等的價值會得到凸顯。未來行業里的“大”公司，或許不一定追求產值數億、數十億，但很可能是在產業鏈某環節專的很深的公司或機構。

促銷活動越來越多，加入促銷戰線的暖通公司越來越多，行業洗牌步伐會越來越快。從這個意義上看，當前暖通行業的低價競爭，表面上打掉的是成本更高、營銷嗅覺不夠靈敏、動作不夠快不夠狠的競爭對手，表面上贏的是有更雄厚實力扛下低價的玩家，但實質上是在當前供嚴重大于求的階段，擠掉行業水分、刺破泡沫。這個過程會讓很多暖通同仁煩惱、痛苦，但破了也就輕松了。

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